社区赢销细节决定成败

“重点关注，用心开拓社区陶瓷需求。”是他赢得人生和生意的秘密所在。面前的郭顺珍随和、沉稳，身上透露一份儒商之气。面对的提问郭顺珍和盘托出了自己赢销社区的理念和做法。

“做陶瓷首先要选对品牌。这不单是陶瓷产品的品质和花色的选择，更重要的是合作方诚信的选择。”与百和陶瓷的多年合作，郭顺珍认为这个公司无论是企业规模、实力还是服务团队的业务和信息服务水平都值得信赖。当然，好的品牌还是真正合乎市场所需才有销路。

其实，成功的郭顺珍也经历了大多数陶瓷经销商的成长模式：经营1 年来，从夫妻档到家族生意再到公司化的蜕变过程。对于已经实现公司化运营有5年的郭顺珍来讲一部分钱落入影院的口袋。比如2010年《狄仁杰之通天帝国》上映的时候，也要面对很多挑战。目前，在兰州市拥有11 个建材市场、还有各大楼盘、多家装饰公司，郭顺珍适应市场转化率不高，设立了络、店面、家装、小区、工程等对口部门，安排专人进行跟进。公司的业务核心小区部产能占据了公司销售总额的40%以上，一支拥有近４0号人马的小区部门，深入各大楼盘，设点销售。重点关注单位楼盘，业主对装修的投入较大，只要服务做好，就能起羊群效应，推动销量。

细节决定成败。郭顺珍社区营销的生意经要诀之一是要注重售后服务及其细节，在服务社区市场上，从上门测量服务、免费送货上门到免费更换存在问题的产品都做得一丝不苟。郭顺珍说：“细心太重要了，只要我们某个细节出错，招致业主的不满意，我们损失的可能是一个社区的业务。”

社区营销的另一个关键是把握每年的消费节点。郭顺珍告诉，旺季的时候你忙不过来，淡季的时候你要想着怎么让自己忙不过来。在他的脑海里是 “炒作”，先让社区的业主动起来。所以，每年的 .15、5.1、6.1等日子郭顺珍的团队总会投入到一场场销售总动员中。充分利用节假日的策划带动销售，工作准备要充分，活动开始时间要提前 （提前10天效果更好），对导购员的培训也要跟上。

另外，公司特别重视培养中层骨干、选好店长（钟情女性做店长，细心、亲和力强是先天的优势）、人力资源的合理布局．．．．．．

现今在兰州的自营店已多达8家，今年上半年，面对经济不景气，公司业绩却能逆势略涨，谈起社区的生意经郭顺珍滔滔不绝，从他淡然自若和严谨思维中，一股抢占市场必胜的信念扑面而来。