用恋爱法则选择经销商美食

对于这个命题，笔者想先进行粗略的分析，这个命题的关键字在于 如何选择 。 如何 两个字说的是工具和方法， 选择 两个字对应的是对象。也就是说这个命题的大意是：用什么样的工具和手段在什么样的范围内选择经销商。

陶瓷行业自去年开始一直处于寒冬的状态中，各企业从内而外采取了不同的改革手段，团队更新，产品更新，广告的创意，支持政策的增加，营销手段的提高等等，方法层出不穷，但至今依然没有逃脱冬季的命运，尤其是一些小企业和新生品牌，真是生不对，死不起。

作为销售员，必须想办法完成老板下达的任务，在原有经销商的基础上开拓新的客户资源成了销售员的一个难题。基于国人的经济水平和审美观念，仿古砖市场份额在陶瓷市场中占有率并不高，但随着经济的发展，仿古砖悄悄走进了人们的心中，尤其是80后人群的心中，相信仿古砖的份额在未来陶瓷市场份额会不断增加。那么，作为仿古砖的销售员我们应该怎样开拓市场呢?

在此，笔者提出一个论断，寻找经销商，不防按照 恋爱式法则 进行，就像寻找对象。这里且用普通的仿古砖品牌来举例，具体情况可具体操作。

恋爱法则一：明确喜欢的类型

每个男人寻找女友，都会先明确自己喜欢的类型。长发或是短发，性感或是可爱，淑女或是活波，妖艳或清纯等等。寻找经销商也一样，也有自己喜欢的类型。

例如，选择的经销商通常要具备以下几个特征：

1、不一定是当地的市场大王，但是一定要有做仿古砖的经验;2、有一定的店面，省会城市在200平米以上，地级市在100平米以上; 、店面的位置要好，最好的位置是在有佛山知名品牌集中的大型建材市场; 4、抛光砖、瓷片、卫浴，加上仿古砖，是最理想的搭配，这样的经销商是理想对象; 5、经销商的启动资金要充足，例如在一个二线城市，一个200平米的店面，店面租金至少要20万元，首批发货10万以上，店面的装修以及道具的购买至少要10万元，再加上10万元的流动资金，至少要在50万元;6、要有一定的工程能力，不仅可以提高发货量，还可以树立公司形象，提高公司美誉度; 7、经销商在当地的口碑要好，有利于品牌传播; 8、经销商的操盘手要有很好的经营理念和高尚的人格魅力，这涉及到问题，一个经销商是否有心是选择的重要条件。

恋爱法为何要用NVIDIA显卡玩《Crysis》？则二：正确的选择途径

在恋爱中，男女朋友的选择途径很多。例如，走在大街上看到一个很有吸引力的异性，很心动，鼓足勇气上前搭讪，运气好可以要个号码，然后再进一步发起攻击。但是成功率很低。原因有：1、这样的人通常会被鄙视，更别说进一步交往了，很可能不会见第二次面;2、只是为之外表吸引而搭讪，就算留下了号码，见了第二面，也会发现根本不合适，甚至是两个世界的人。

所以，在市场见到一个品牌，见到老板，收到名片，谈话不到五分钟，这样的成功率很低，不建议使用。业务员出差寻找经销商就要按照以下几个途径去做。

途径一，找 门当户对 的人，至少相差不要太悬殊。

门当户对 包括男人和女人的外貌、性格、品行、经济实力等等，只有这样一对男女走上幸福之路的成功率才会高。寻找经销商也一样，要门当户对。马可波罗、金意陶、诺贝尔的经销商不适合一般的企业，因为这些经销商都是 富婆 ，胃口太大，即使合作了，也不会一心一意相待。

那么怎样找到匹配的经销商呢?例如：格莱斯、金牌亚洲、卓远、汇亚、惠万家、欧美、奥米茄等等，这些经销商都不属于鼎级的经销商，但他们的工程能力都很好，也有一定的经济实力，作为专营仿古砖的 男人 ，无论从价格、产品还是市场方面都属于门当户对。

用什么方法可以找到这些经销商，并与之合作?

途径二：相亲。相亲是传统男女结合的方法。中间牵线人是谁呢?媒婆或是朋友。朋友介绍是一个重要的途径，因为朋友比较熟悉双方情况，包括性格、价值取向、经济实力等等，朋友不会把一个门不当户不对的人介绍给你。这也是为什么我们经常听到身边的人在说：给我介绍个对象吧。公司寻找经销商也一样，要靠朋友介绍。

这个 朋友 有两种，同行业的销售员和当地市场的经销商。同行销售员已经对市场相当的了解，他们在开拓过程中会遇到很多正在寻找品牌的经销商，如果销售员能介绍甚至是引荐的话，那找经销商的工作就会事半功倍。当地的经销商是对当地市场最了解的人，他甚至知道哪一家正在寻找仿古砖，哪一家做得不好想换牌子，哪一家跟哪些企业 门当户对 。所以，一定要与当地经销商处好关系。

途径三：日久生情。这里有两种日久生情的情况。一是男人和女人经常来往，一起做事，一起娱乐，时间长了便产生了爱情的火花。因为他们在长时间的接触中有非常深的了解，这样成功率也比较高。所以业务员每次出差的首选目标就是与公司有生意来往的经销商见面，这些经销商对公司或多或少有所了解，包括对产品、经营理念、发展趋势和发展潜力，而业务员对这些经销商也比较了解，包括他们的实力，渠道以及操盘手的品行，找这样的经销商成功率会比较高。

恋爱法则三：留意经销商的专心度

这里把公司比喻成女人，房价环比上涨城市 归零经销商是一个男人。一个有能力的男人通常养几个女人，这样的男人很成功，实力和精力都很强。但是对于一个女人要把握一个原则，做大奶是最理想的，但可遇不可求;想过有钱的生活，只能做二奶，做三奶也可以忍，但不能做四奶。历代皇帝后宫七十二妃，但是受到宠幸的也就两三个，毕竟皇帝精力有限。所以，做四奶，只能独守空房。寻找经销商就要注意了。最好经销商只经营一个品牌，有一个独立的店面。退而求其次，经销商可以已经有了一个或者两个品牌，但其代理的仿古砖，只能有一家，可以与之合作。如果作为经销商的第四个品牌，那就惨了。经销商只会把第四品牌当成现有品牌的补充。

恋爱法则四：以结婚生子为目的

男人在选择女人时一定要慎重。当男人有了一定的实力和魅力，就会有很多女孩子抛来橄榄枝。这时男人的头脑一定要保持清醒。不能随意选择一个女人，或注重她的外表而忽略了她的内涵，或者因为她的性格好就忽略了她的综合素质。有句名言说得好，不以结婚为目的的恋爱就是耍流氓。在选择经销商时也要保持清醒，现在很多客户来找企业谈合作，如果头脑不保持清醒的话很容易选错经销商而进入绝境。

选择经销商，必须考虑到长久的合作关系或长足的利益。我们做的是品牌，品牌化运营是一个严肃和严格的过程，如果仅仅为了眼前的个人任务就胡乱签约，后果将不堪设想。选择经销商，要放长线钓大鱼，钓好鱼。

总之，销售员在开拓市场时，除了要有必备的自信、勤劳、真诚、欲望四要素之外，必须学会 智慧营销 。通过喝酒、娱乐开发客户的年代过去了，陶瓷行业正在进入 智慧营销 的时代。

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