较好北京创新经营寻商机

北京，作为一线市场的代表，一直以来都受到业内的普遍关注，关注的重点不仅仅在品牌的宣传上，还有经营思路及营销策略上。好的品牌不一定能立即引起消费者的关注，但好的营销却能在第一时间吸引到消费者。

也正是因所有经销商对该问题达成共识，北京市场的的营销方式创新不断。虽然各个品牌的营销模式各不相同，但都是在突显出品牌与价格的优势。

密集促销不利品牌形象

零售、家装、工程、团购、集采、电商等是传统的销售渠道，也是经销商较为熟悉的几种模式，但针对不同模式的特点，经销商也结合自身产品的特色有选择地推行一些营销活动。

以零售为例，虽然大部分经销商都意识到零售的客流能直接影响到品牌的销量，也积极从各方面做好零售工作，比如多开店面、多布局区域的点、在传统的节假日或是自身选定的一些较为特别的日子举行一些大型活动，但并非每次活动都能让他们有很大的收获，有时可能还是赔本赚吆喝，并不能达到理想的效果。

对此，北京闽龙陶瓷总部基地的董事长陈进林感悟深刻，他介绍，每年节假日的时候，闽龙都会组织商户进行较大的促销联动活动，但往往这个时候，一些品牌知名度不高，店面形象不够好的经销商总是会吃亏些，这些全市推行医药价格改革商户即便将价格让利到一折，还是没有消费者会进店选择。而品牌知名度高、店面形象好的品牌，价格相对较高，但还是赢得消费者的关注。当然，这种大型的联动活动结束后，小经销商们还是能通过价格的优势留住一部分消费者。

另外，以近几年在北京举办较多的家博会为例，家博会兴起之初，也曾定位为北方地区的总经销寻找地区分销商，但随着举办频率的提高，家博会逐渐演变成一站式的团购会。一些经销商参加了一两次后便放弃这样的方式，一方面是经营成本增加却不能提高销量;另一方面常年的打折销售，也影响到店面的正常运行，给消费者造成混乱的价格印象。与家博会有同样发展模式的还有团购和销，此类模式均需要一套完整的体系来保证其健康发展。

北京海纳斯建材有限公司(下简称 海纳斯 )代理的是强辉瓷砖，对于家博会，海纳斯董事长吴志彬曾明确表示，这样的方式并不能为他们的销售额带来实实在在的增长，反而还影响了他们的价格体系，因为参加家博会需要租赁场地，搭建展台，还要拿出一些产品做特价的活动，但最终的成交额有多少，谁也不能预知，其中不确定性的因素太多，根据这个品牌的定位，也不能满足所有的消费者，因此他在选择这种模式时相对较为谨慎。

工程趋稳零售待拓

虽说北京的营销模式领先于其它地区，但在目前的市场营销策略下，北京经销商仍然面临多重难题，且不同的渠道有着不同的难题。

零售渠道需要多开店，开好店，但店面的增多也意味着成本的增加。北京市北方天鸿基建材有限公司(下简称 天鸿基 )代理的是顺辉陶瓷，据天鸿基董事长张天桥介绍，他们目前在北京共有十多家店面，但大部分是经销商，且他之前也主要走批发和工程渠道，但随着终端营销思路的变化，他意识到零售是促进销售的一个重要因素。基于此，闽龙广场开业时他就租下一间两百多平方米的专卖店，采用直营的方式来实验他的一些新模式。

张天桥之所以现在才开始运营直营店，他也有自己的考虑，现在工厂有统一的建店标准，有统一的形象，能很好地展示产品和品牌形象，加上有效的营销方式，品牌便能快速赢得消费者的认可。在过去的销售中，他主要通过店面承包制来分担经营的风险。不过他也意识到，正是由于以往的承包制，他在实行直营店的初期便需要组建团队，储备相关人才。

而上海长谷陶瓷在北京的模式则与顺辉的发展模式相异。据上海长谷陶瓷北方区域营业处总经理刘国海介绍，他们在北京的模式主要是直营店，除闽龙旗舰店外，其它的专卖店都在居然之家。随着近两年居然之家加快了对远郊地区的进军，长谷的店面也布局到这些区域。虽然长谷的店越来越多，但经营成本的增加并没有成为负担，销售额节节攀升，这其中的秘密与长谷产品的特点及营销的思路有很大的关系。

而工程渠道，虽说不用在营销上下很多功夫，但需要诸多公关工作，且存在压款的现象。对于一些经销商而言，工程渠道并非普遍的选择，且随着近两年北京楼市的调控，北京范围内的工程项目也在逐渐减少，经销商需要改变以往的工程渠道模式，才能得到更好、更长久的发展。

嘉俊欣业(北京)建材有限公司(下简称 欣业 )代理的是嘉俊陶瓷，其总经销刘小彤介绍，目前工程渠道仍然是他们的优势渠道，但随着北京工程项目的减少，他们也将重点渠道转移到零售渠道，而对于工程渠道，他们希望与工程商达成战略合作的形式，长久地服务于某个工程商，而并非以地域局限来划分。

对于这个观点，刘国海也较为认同，在北京，长谷陶瓷主要以零售为主，但工程也是主要的渠道之一。刘国海在经营工程渠道时，也是与工程项目采购商达成长久的合作，并没有局限于某个地区，且将其它地区的经销商变成服务商而达到共赢的模式来发展。

创新联盟决胜终端

在二三线城市获得良好反应的品牌联盟活动，在北京却一直很难推行，实际产生的效益并不如二三线的城市。原因有几个方面，一是投入的宣传成本很高，企业很难招架;二是市场范围较广，消费层次较多，很难满足大部分消费者的需求。而且，在北京这样的国际性大都市，投入一百万的广告费并不能产生实际性的营销力，但如果在二三线城市投入同样的广告费用，影响就相对更大一些，容易达到理想的效果。

对于北京的品牌联盟推行困难问题，陈进林就有自己的考虑。据他介绍，北京很早就开始出现联盟活动，包括卖场与卖场之间，品牌与品牌之间，但从这些年的发展来看，还是品牌与品牌间的联盟能带来最大的效益。考虑到品牌联盟存在的诸多问题，北京新中源陶瓷推出了新的联盟活动，便是先与北京其它行业的品牌签订战略联盟协议，消费者只要在北京新中源选购了产品，便可以享受与之签订战略联盟协议的其它品牌的折扣价，为消费者带来实惠，这从形式上是对品牌联盟的创新，也得到了消费者极大的认可，从其在201 年下半年举行的两次较大促销活动中便能看出效果。

代理了东鹏陶瓷的北京朗惠时代家居用品有限公司董事长马强介绍： 定制营销，在差异化竞争中寻求突破才是制胜的关键。在行业饱和、竞争加剧、成本上涨的背景下，建陶行业本身也是一个资本相对密集的行业，服务转型已成为他们寻求突破和发展的第一选择。这种转型并不是完全放弃价格战，而是在这个基础上提升服务，在产品中融入更多的科技与设计，提升产品的附加值，在差异化竞争中拼出一条新路。 在个性化越来越受到重视、市场不断细分、消费不断升级的今天，传统家居建材的消费者已经开始自然分化，消费者收入水平和价值判断都出现了明显的差别化趋势，由年轻客户群体带来的新的意识其中还是人造长丝占最大比例形态与审美情趣，也将进一步引导家居生活环境个性化的不断发展。

协会商家联动共推行业进步

201 年12月26日，北京陶瓷商会迎来了首次年会，北京市陶瓷行业的 00多名经销商代表参加了本次活动。

据中国建筑卫生陶瓷协会会长叶向阳介绍，在北京，包括自主研发生产、从事************销售在内的陶瓷企业单位已经超过200家。然而，在一派繁荣的背后，不正当竞争严重影响着行业的健康发展。

商会成立后，搭建了经销商交流互通的平台，建立了行业规范，并通过定期举办会议、活动与经销商分享先进的营销思路和方法。尤其是在201 年北京朝阳区十八里店周庄路失火后，盘踞在这个地段的陶瓷仓库面临搬迁的命运。对于北京的瓷砖经销商而言，仓库是销售组成最为重要的一部分。长久以来，北京经销商的仓库都处于不安定状态，一方面经销商不想将仓库设在离市区较远的地方，因为运输的成本会增加，但另一方面，由于北京发展的需求，许多地方都需要拆迁重建，经销商就需要搬迁仓库，这样的恶性循环一直在持续中。

为帮助广大的会员单位解决眼前的问题，北京陶瓷商会正积极联系各处，希望通过所有商家的联动呼吁，引起相关政府和领导的关注，为商家选择合适的仓储地点，脱离不安定状态，踏踏实实将北京陶瓷行业做好做大。

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